两次站队更换门头仍不赚钱,BBA专修店从香饽饽成了不赚钱的鸡肋
作者 | 宋全业
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
在汽车后市场10年，经历了很多也感悟了很多。前5年，主要在行业的学习和认知层面；从2020年开始，我再次独立创业，开始了抖音的5年，开始了回归互联网的5年，期间我也走访了
全国一千多家门店，他们这几年都经历了风口、经历了疯狂，有的更上一层楼，也有的经历了暴涨后的暴跌。
拿我自己的认知，精心挑选了100个门店，组成了《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》专题系列。系列中有年赚100万的老板，也有很多利润不够100万、但做得很好的1个人、2个人门店，他们类别不同、经营方式也存在差异，但都有学习和借鉴的意义。同时我也相信，系列中提到的所有老板都能够继续努力，下一个10年依然能稳定的、每年赚到自己想要的目标。
本文为《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第十篇。
本系列的第十篇，结合案例跟大家聊聊 “专修店”利润增长的秘诀。
一、专修市场会越来越小？
专修店这种业态，在行业里是非常特殊的存在。
一方面，不仅是独立售后从业者，就连主机厂都认可这种业态是后市场“技术力”最强的一种店面形态。
比如新能源售后的风口期刚刚兴起的时候，很多头部造车新势力都会主动找豪车专修门店合作售后业务。
再比如，最近几年传统豪车专修维保业务开始出现下滑，而豪车专修店也开始在自身的体系基础上做加法，大多都是BBA专修+特斯拉等新能源车专修，整体模式类似店中店，且核心承接三电维修这种核心业务。
但另一方面，大部分从业者对这种店面形态并不感冒，或者说没信心做好。
有同行就认为，专修店会是未来劣势比较明显的店面形态之一，因为专修店核心承接的就是4S店外溢业务，而现在4S店日子难过，锁客力度越来越大，外溢的业务越来越少了，所以豪车专修最终会退化成综修厂的一个盈利点，专修的市场将会越来越小。
那么，专修店老板真实的想法或者说做法，到底是怎样的？
分享一些笔者这些年走访中遇到的专修店案例，以及他们让笔者感觉印象深刻的经营理念。
二、再不被看好的细分市场，都有价值空间
最近几年，汽车后市场生意同质化严重的说法特别多，但这是因为大部分人大部分时候可能只看到自己熟悉的地方，对不熟悉的部分都不重视、也不研究，毕竟差异化的项目都需要技术，而且此类技术往往还需要持续深入研究，短期内可能赚不到钱，所以很多老板不愿意在技术上投入。
事实层面，汽车后市场能做的差异化生意也有很多很多。一台车有3万多个零部件，那么多系统都需要维修保养服务，各个细分的系统也都可以做出来标杆。
专修店这种业态做的就是实打实的细分市场生意，有些专修店不仅细分到车型，甚至会细分到维修业务的类型。
济南博达就选了一个细分到极致的领域开了专修店：方向机和减震器。
济南博达的老板王总的经历其实很有特点，老板自嘲自己最早就是收破烂的，收的是汽修店剩下的旧配件，比如减震器、三元催化、方向机等等。
在收旧配件的过程中，他发现减震器居然是可以维修的，而且有维修的价值，所以他就想着自己要是能把减震器修好的话，可能比卖废品要赚钱。
然后就是我们在行业里最常见的“技术攻克”道路了，他自己研究和琢磨减震器和方向机维修，研究摸索技术，找市面上各种配件测试，慢慢掌握了相关技术；加上各种方向机旧件方面的积累，他也有了维修的配件资源。
现在，济南博达已经成了一个主业专修方向机和减震器的门店，同时做同行培训业务，教授方向机和减震器的维修，年产值600万。
但是，济南博达的店业态却跟一般专修店不一样。
笔者进到济南博达店里的时候，发现这家店既不像一般的培训中心一样那么标准敞亮，也不像专修店一样舒适豪华，条件堪称艰苦，但到了这家店的2楼，笔者才看到了这家店的核心。
济南博达不是培训室、也不是休息室，而是汇集各种实操项目和各种配件库存的地方，这里有2000多条减震器，基本覆盖目前市面上的主流车型，而且这些配件库存还在以“每天增加几十条”的速度扩大。
所以没有什么生意是难干或好干的，关键还是要持续深挖。
再举个例子，很多人看不起油压减震项目，但笔者之前分享的六式底盘整备就是靠这个项目做出的差异化，而且受到了很多车主欢迎。
专修业务的持续深挖，不能少了相关的技术和供应链，而且得是上游的。
这一点现在不少新能源领域的连锁做得就很好，比如T9电研社这种，他们也是比较早意识到“只有链接上游供应商，才有更大可能在全国进行复制布局”的逻辑。
想要把细分市场的生意做大，这是必须的。
三、专修店如果不赚钱，大概率跟“技术”没关系
其次，开专修店的老板技术大多真的很好，但技术好的老板开专修店，未必能赚到钱。
笔者接触到的淮南诚弘汽修就非常典型。
这个店比较有记忆点：虽然有两个老板是技术出身，但出格的行为真的不少。
淮南诚弘汽修成立到现在三年多时间，是三个人合伙的一个门店，各出资三分之一，其中一个人不参与经营，另外两个技术合伙人在店里经营。
在这之前，他们在一年里做了两次转型：先是加入了一个豪华车专修体系，由于门店规模和客户资源等因素，专修没做起来；然后又花钱专门学习新能源维修技术，还把门头换成了新能源维修，也是不见起色。
虽然这两个转型都没成功，但老板爱学习舍得投入的特质体现的淋漓尽致，而且也因为这段经历，这两个技术合伙人的维修技术底子打的特别扎实：不仅能修燃油车，还能修新能源车。
但是就算这样，诚弘汽修最开始两年，还是赚不到钱：两个技术合伙人除了每月拿3000元工资外，到年底也没分到多少钱。
问题出在哪儿？是客户数太少，还是又是“搞技术的看不上服务”导致的？
笔者接触发现并非如此。
淮南诚弘汽修最开始是有洗车工位的，员工数量也多，每天业务忙得不亦乐乎。
老板虽然是技术流，但是对客户特别重视。一年下来洗脚卡充值的钱都不下2万；经常和客户一起吃饭喝酒，每年消费都不下四五万……
这是我第一次见维护私家车客户如此下功夫的，以前都是用在公家单位身上。而且这些私家车主也确实给力，基本上淮南诚弘汽修的生存就是靠他们维持的。
但是，毕竟这种客户还是太少了。
就这样，淮南诚弘汽修辛辛苦苦干了两年，没赚到什么钱，结果碰上了房东涨房租，索性搬到一个园区里，园区的位置还比较偏；所以虽然有洗车工位，但周围没有私家车主，洗车也就成了摆设，引流效果等于零，日子自然就更难了。
不过这种情况在2024年6月，老板开始用新媒体引流，过程中通过胶套更换引流、从底盘异响切入，把整个底盘业务带动起来以后就彻底扭转了。
现在淮南诚弘汽修店里的3个人已经全天候满负荷运营，月产值达到15万以上，而且每个月都在创新高。
举这个例子主要是想说，技术好的老板开专修店，不赚钱的理由有很多，但大概率跟技术没关系，而是一直都没搞明白生意该怎么做。
像淮南诚弘汽修的老板，前期明显是个好韭菜，这一点从店面一年内不断更换门头就知道了，不过这颗韭菜的好处就是在过程中是有成长和进步的，而且因为都很年轻，所以能为自己的“认知提升”过程买单。
四、“专修老店”最难跟上时代？
这些年听到的专修店转型标杆其实有个比较普遍的特点，就是都要做新媒体、甚至要结合新能源，也因此我们会发现一个特点：老板最大也是80后附近。
所以我们可能就会下意识觉得：做专修、尤其是做了十几年专修生意的店，转型难度是比较大的，因为老板跟不上时代了。
我不能说这种观点是完全错的，毕竟很大程度上符合行业现状，但并非说“绝对不行”。
笔者接触的烟台车老头就是个例外，这家店本身已经开了十多年了，老板牟总现在已经50多岁了，而且因为自己是技术出身，所以以前都是亲自干活，只不过这几年年纪大了，就把精力转到当老板上了。
“老板特别喜欢搞技术、年纪还大、店还老”，乍一看，烟台车老头是不是buff叠满？
但就这么一个buff叠满的店，却只用了两年时间，就把产值从12万做到了25万左右，每年的净利润更是增加了50万以上；后来还专门搬家扩了场地，新场地有8台举升机，5个工人，现在产值稳定在30万以上，全年净利润冲刺80万。
对于这种变化，牟总自己的说法是“赶上好时候”，但真的只是这样吗？
肯定不是。
牟总自己，其实就是这种变化最大的变量。
很多人会说，年纪大的汽修老板是做不好新媒体的，但烟台车老头的视频拍摄、剪辑、账号运营以及客户接待沟通，都是牟总自己负责的，剩下5个师傅都是各司其职，做自己的活计。
而且他的思路特别清晰。他是没有赶上新媒体最好的时候的，所以他是直接从底盘项目开始切入做新媒体，而且执行力特别到位，一天2条短视频雷打不动，豆荚这种付费投流也跟进的特别及时；后来他还主动学习了方向机维修、四轮定位等技术，今年还要上减震器维修项目，设备也要用亨特……
所以，老板不要觉得年龄大就不学习了，只要你的门店还在开，只要还没回家颐养天年，就都要努力学习，毕竟店只要开着就要赚钱。
坐等客户上门的时代，早就过去了。
途虎、小拇指、百援精养借势扩张、40万汽服店吃不到这波红利了？
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
今年行业是公认的卷，其中“卷”得最厉害的除了价格战，就是流量了。
自年初抖音调整汽后政策、同步提高“保证金标准”和“账号运营”门槛后， “有钱、有资源、有团队”的头部品牌商和汽服连锁获得了更多优势倾斜，这些卷王们自然是“乘着东风”先卷为敬，小拇指、百援精养等更是成功借势、想方设法攻城略地。
与此同时，40万修理厂也更进一步达成“关于2024年汽服生意”的最大共识：没钱没资源、甚至只靠老板一个光杆司令做流量的门店，更难吃到红利了。
但是，做好流量的关键，不只是战略，更关键的其实是战术。
“拍摄剪辑、短视频开头黄金 2 秒、新奇特内容”等技巧，花钱就能学、模版全网都有，但一些看起来并不高明的“小心思”或者“笨功夫”，反而能成普通汽服店对抗行业流量焦虑的独家“战术”。
流量更加重要，但也更难“吃到”
还是要从一个观点聊起。
“流量不是唯一重要，但却永远重要”。最近两年，行业里包括汽车服务世界在内，强调这个观点的人不在少数。且在整体流量短缺、生意越来越不好做的2024年，这个观点可以说是“每一天”都被验证一遍。
没办法，对今年的汽车后市场生意来说，流量实在是太重要了。
小拇指兰建军的观点变化就比较典型，从曾经的“戒流量之毒”，到现在的“得流量者得天下”，
这背后的直接原因就是大趋势变了：越来越多的车主从线下走到线上，通过线上短视频和直播团购、再回到线下门店进行消费。
线上流量平台自然也洞悉到了这一点，所以我们也看到了今年流量平台的两大显著变化。
一个就是先行一步的抖音，开始加速调整商业化步伐。不仅在今年2月发布新的保证金标准提高入驻门槛，还提高了汽车服务相关的账号运营和流量推送标准的运营门槛。
另一个就是快手试图后来居上，喊着“所有团购都值得在快手重做一遍”口号，重注包括汽车后市场在内的本地生活领域，推出10亿级平台补贴和千亿流量。
这种情况下，不止普通汽服店很难吃到以前一样的红利，即便一些以前拿到成绩、现在还能吃到红利的细分赛道头部企业，对“流量越来越贵”的感受也非常明显。譬如新媒体汽车音响改装领域的top 1“音响码头总舵主”陈亿就在采访中直言， “去年，音响码头ROI最高峰可以做到22.8倍；现在是10倍，虽然效果都不错，但区别的确非常大。”
但是，“难吃到”不代表“没法子吃到”。
新媒体获客，要么砸钱、要么“巧思取胜”
过去这段时间，汽车服务世界《匠心汽修人》专栏报道了不少门店在流量方面的做法，分析下来，现阶段的门店老板，在获取抖音为主的新媒体流量上，主要采取两种鲜明战术。
第一种就是舍得且持续投入。除了前文提到的“音响码头”陈亿、每个月会在抖音上投70万之外，广昌老张的经验也是如此。目前广昌整个短视频团队有30余人，在拍摄设备和装置方面的投入已经超过百万。
第二种就是少花钱、凭借巧思取胜。绝大部分普通汽服店即便在抖音上拿到了成绩，也不能像广昌和音响码头这样投入，除了“资金”力不足外，更关键的是缺乏“测算投入产出比”的能力。
结合当下的汽服店经营现状，“花心思”明显是“更适合40万汽服店体质”的获客战术。
典型代表就是上海宝谛，这家“导航要绕好几圈”的门店，靠“一年送1万多份牛肉汤”做到80万月产值；现在除了他之外，抖音上送烧鹅饭、送羊肉汤、送拉面、送菜饭骨头汤的汽服店也有不少。对此，宝谛老板李世笛的观点是：“其实不管送什么，你送了比没有强，也是你的特点。很多客户以前去搞车子，可能只有在 4S 店才能吃到午饭。”
面对行业普遍反映的流量下滑问题，“网红厂长”杭州腾迅汽车修理有限公司施庆丰的解决方案不是砸钱，而是多拍、多发、多曝光。他的心得是“每天发三条一定比每天发一条的曝光量高；发多个平台肯定要比发一个平台的曝光量高”，此外，最重要其实是坚持。施厂长今年有计划招聘短视频拍摄和运营专员，按项目做账户矩阵，垂直分类，利用流量将专业价值最大化。
而合肥娜娜在花费5000元找培训老师、了解了“本地流量”内在逻辑后，想的不是当网红，而是更加注重日常视频中“一位实在且有良心的汽修厂老板娘”形象的打造，同时通过“只要车主进店，就免费加玻璃水、免费轮胎打气、免费轮胎换位、免费检查车况”的服务，进一步深化“大方、实在、有良心”老板娘的形象，这也让娜娜可以有效地建立与客户的关系、赢得客户好感。
正是这些巧思，使得这些普通汽服店，依旧可以相对从容应对“成本越来越高”的线上流量变化。
除此之外，最近几年，一些门店在“老渠道”上的新式做法也开始崭露头角。
传统渠道获客，“笨功夫”更出奇迹
站在行业发展规律维度，不同阶段有不同的流量阵地，汽服行业从以前线下的电话流量、地推流量，线上的贴吧流量、搜索流量、电商流量、同城的电台流量等，到现在发展成为重注短视频、直播及本地同城生活，这是不可否认的趋势迭代。
站在个体汽服门店角度，趋势是趋势，不代表门店只能跟着趋势跑，即便跟着趋势跑，也不代表必须随大流“花钱、砸资源”的跟着趋势跑。
不管黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫。只要对准了实际问题，一些少花钱甚至不花钱的“笨功夫”，反而更奏效。
比如汽车服务世界就看到，一些老板并未完全随“线上卷流量”大流，而是选择深耕部分传统渠道，用一些“笨功夫”做更细水长流的获客。
一个是南京可酷。这家成功从洗美转型为维保的地下车库店，月产值从3万上升到40万的秘诀，除了做定位、做精细化服务外，还有个特别的地方：老板谭可是当地的电台常驻嘉宾。每周五他都会在南京当地的广播电台口播，节目名称为《汽车杂谈》，在南京交通广播、南京音乐广播、金陵之声广播等多个电台频道播出。
还有一个是桂林天成。老板经纬是“二代接班人”，在接班后，他发挥90后优势，一边玩一边做生意，采用的战术就是做 “车友会”。车友圈建立之后，除了在群里回答车主问题外，还喜欢带头组织年轻人喜欢的露营、飞盘、户外活动等，带着大家一起尝鲜。除此之外，他还将活动业务往外延伸，为协会、银行以及社区等策划和组织活动。
相较于抖音等线上渠道，传统渠道的短板是客观存在的。一方面，传统线下流量渠道的“获客转化路径”比较长。线上只要一个视频或者一个团购详情页，就可以让n个车主通过点击链接的方式直接进行购买或咨询；而线下一定要用户需要到店体验、了解产品和项目后再做决策；另一方面，还需要老板在当地或者圈子里有一定的资源，且需要采取更多具体战术盘活这些资源。
但是，传统渠道的优势也十分突出。其中最突出的就是流量的精准性更高、来源稳定性强，且一旦获客的口子打开了，优质客户的量级会更大。
可酷的谭可就明确表示：“传统媒体的引流效果比抖音还好”，原因在于电台广播所触达的客户群体更精准：首先听电台广播的人，大多数都是有车一族，养车修车是刚需；其次，谭可是在南京地方电台广播，能听到广播的车主都在南京，可以实现精准引流到店。
而桂林天成从最早的“特斯拉车友会”，到后来的小鹏汽车、理想汽车、smart车友会等，旗下所有门店都承接到了新能源车的洗美、改装、钣金喷漆和轮胎更换等业务，其中钣喷的量比当地授权店还要大。
底层逻辑上的相似之处
总的来说，无论是新兴线上渠道还是传统线下路径，想要获得流量，都需要根据具体情况、选择合适的策略和方法，才能实现流量的有效获取和转化。
在这个过程中，从逻辑层面发现流量获取上的一些相似之处，更有助于门店理性看待所看到的“流量红利”或者说“流量焦虑”。
一方面，无论是哪里来的流量，和“技术/服务”都早已不是矛盾、甚至对立的关系，而是比肩接踵、共同成为门店的经营基础。毕竟如果连客户都没有，门店还谈什么经营，谈什么服务。
另一方面， 所有的引流，都是钓鱼。音响码头陈亿就明确指出：“现在汽服店和流量之间，其实是撒网捕鱼的关系，要带着捕鱼的思维和耐心做流量。”
正因如此，门店老板无论是计划做线上引流，还是继续线下获客，都需要把握流量在底层逻辑上的一些相似之处。
首先就是目标受众定位。无论是线上还是线下，都需要明确目标受众是谁，他们的需求、兴趣和行为模式是什么。这有助于更精准地制定流量获取策略。
在新媒体线上获客，“网撒的越多、捕的鱼也就更多，这样才能在茫茫人海中找到自己的目标人群。” 所以要清楚自己想钓什么鱼，这种鱼在哪里有（选定目标客户和市场）；要判断自己想钓的鱼，适合用什么诱饵；怎么能让被吸引来的用户满意、甚至复购、介绍新客户……这是一个听上去很简单，但需要深入洞察并竭力满足用户需求的艰难过程。
而在传统线下获客，就要找跟自己生意上的契合点。以南京可酷为例，定位是技术专业路线，要做的是客户长久的认可，但客户不懂专业不专业，所以有权威认可是很关键的。通过上地方电台建立谭可的专业形象、建立可酷的品牌公信力，就相当于有了专业背书。
其次是内容吸引力。
现在，不只是线上引流需要做“内容”，传统的线下获客也需要做优质内容。
线上的优质内容打造有方案和公式可以套，线下其实也有。
以桂林天成经纬的做法为例，他在决定做车友会后，第一步就是“做案例”。在自己的客户圈子中找符合活动策划要求的博主和车友会，通过合作方式先把案例做起来、然后在目标车型或者车主圈子里做传播。
最后就是用户体验的正向反馈。
用户体验和“流量转化率”以及“用户黏性”之间的关系自然不用多说，无论是线上还是线下，都需要关注用户的需求和反馈，不断优化产品和服务，基本上在流量上拿到成绩的门店，在“用户体验”的把关上面都有一套自己的方法论，也有自己的一套反馈机制，而“用户体验”反馈机制做得好的表现，就是形成了一定范围内的口碑传播。
总而言之，抖音崛起之下，一些“快流量”或许可以靠捷径获取，但真正能帮汽服门店稳健发展的优质流量，还是要靠一些“笨功夫”才能拿得下、留得住。
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